經營一家漁具店須知的幾大經驗總結

經營一家漁具店須知的幾大經驗總結

一、現狀分析篇

1999年馬雲創辦阿里巴巴，將購物帶到了網際網路的平臺，使購物變得方便快捷。2015年移動智慧手機使用者量超5億，手機客戶端的購物平臺蜂擁出現，分流了大部分的客流量。網際網路提供優惠的價格及豐富的產品品類，實體零售利潤下滑這是一個必然的結果。

如今反腐抓得嚴，公款消費幾乎是沒有的，客戶消費能力下降，這也是一個必然的結果。而且時代在發展存在不平衡的區域，比如通過資訊不對稱賺取高額利潤的情況將越來越少，價格越來越透明，這也是一個必然的結果。

水資源好的地方，漁具店分佈也是比較密集，分食的人越來越多，蛋糕的容量跟不上增長，這導致惡性競爭的存在，而且有漁具店老闆是釣友轉型而來，缺少對這個行業的充分了解，及客戶管理，不知不覺中也充當了一個攪局者。面對越來越大的競爭力，和年年都在漲的房租，很多漁具店都感到焦慮，下一步該如何走？

移動網際網路的時代改變了我們的生活方式，使溝通更加的高效便捷，卻也拉遠了彼此心的距離，我們越加的感到空虛孤獨。

漁具店此時扮演了一個重要的角色，它提供給一群有著共同愛好的人一個場景，可以談天說地，可以經驗交流，可以相約一起挑燈夜戰，這個就有點類似於兄弟的情誼填補了網際網路帶來的空虛孤獨感，這就需要漁具店作為一個紐帶去帶動，所以越來越多的年輕人願意參加到釣魚活動中來，而且路亞增長尤為快速。

在未來漁具店作為戶外運動的體驗店，將會有一個越來越重要的位置。現在已經很少完全由個人的力量去組織一場戶外運動了，但是漁具店可以，所以選擇開一家漁具店方向是正確的。美國最大的戶外用品零售店Bass Pro Shops就是以漁具為主為主，涉及打獵，露營，划船，水上用品，還包括戶外服飾鞋類揹包等的零售店。也許這才是漁具店的最終發展方向。

漁具店的盈利大方向如何去把握了？之前去過釣魚人比較多的地方，一條路上不到500米的距離，就盤踞了5家漁具店（不是批發市場），他們之間的惡性競爭導致各方利潤都很低，沒有一個合理的利潤，漁具就無法提供給釣友優質的服務，沒有一個優質的服務釣友總體數就會減少，長期下去這個惡性迴圈到最後只會把各方都給做死。

所以市場上還存在很多不合理的地方，但是未來市場肯定是從不合理到合理的過程。一家漁具店輻射方圓一公里的範圍，或者更大。現在所做的事情就是為未來做準備，只有讓越來越多的釣魚人對您的服務認可，對您的品牌認可，參與到您構建的釣魚圈中，成為當地一家獨大，才是目前漁具店謀求發展的出路。

實體店如何與網店競爭了？目前網上品牌漁具多數以低價獲得客戶，實體店老闆也易陷入低價的陷進中去，但是低價並不是交易最重要的因素。如果是，那麼網上價格最低的才是賣得最好的，最後應該只有幾家低價的商店存在，然而事實並不是賣得最好的並不是價格最低的。

舉例來說，政府採購，大家都覺得跟出價最低的商人才會拿到最後的競拍。當然這並不是事實，價格並不是最重要的東西，政府採購人員更關心公司經驗，工人經驗，負責產品的管理隊伍及他們準時完成任務的能力。原則是能滿足政府採購的具體要求同時價格又最為合理的商家才是最合適的。那麼漁具店應該考慮如何滿足釣魚人的需求又如何做到價格合理了。

目前大環境嚴峻對於很多人是是災難，但是對於部分人來說是機會，抓住風口，乘風起浪，越做越大。而還是用傳統思維去經營漁具店就會如履薄冰，舉步維艱。越往後走客戶資源會就會越集中。只有在移動網際網路發展的階段抓住機會，用未來式思考，做長遠的計劃，贏得未來。

如何開好一家漁具店，一個是先天的因素，當地水資源情況，釣魚人數量，當地釣友的消費水品，及當地釣友的釣技水平相互影響，這些先天的因素漁具店依靠個人力量很難去改變。一個是後天的因素，漁具店老闆的產品定位，客戶管理，專業性，倉庫管理，店面選址急裝潢相互作用決定的，通過學習提升，增強競爭力。後幾期將通過這幾個方面，進行詳細的闡述。只有不斷學習，然後行動的人的人才可以贏得未來。

二、產品定位篇

前面我們分析了現在漁具店所面臨的一些問題困惑，在一個變革的時代，依舊使用傳統的思維去經營漁具店肯定是不行的，所以我們需要改變觀念。增強自己的競爭力，建立龐大的漁樂圈，實現盈利。這一遍從產品定位講起，希望可以和大家共勉，也希望能和大家一起討論，共同討論漁具店的出路。

談到產品定位，我們必須先明白一件事情，顧客選擇來您漁具店，選擇您的品牌核心目的是什麼？比如說汽車，顧客選擇賓士的目的是因為他品牌大，彰顯尊貴，選擇吉利的原因是因為他經濟便宜。誰也不會跟賓士談論經濟便宜，跟吉利談高雅尊貴。顧客並不是單純的購買賓士效能，更多的是一種身份的象徵，購買她背後的尊貴。

目前漁具店的做的多數是熟客的生意，會經常問有什麼便宜的路亞竿？那麼顧客真的是需要便宜的路亞竿嗎?答案肯定是不是的，他要的不是隻是便宜的產品，他要的是實惠的產品，而且您賣的產品也需讓他感覺到了實惠。這種隱藏屬性需要經營者用心的去發覺，一定要弄清楚，顧客購買的核心。

第二個概念，什麼是產品定位？定位並不是您對產品做了什麼，而是對您的潛在消費者的心做了什麼，也就是您在您潛在客戶心中的地位。無論是公司還是漁具店之間的競爭，就是品牌之間的競爭。作為一家漁具店產品定位一定要是中高階的品牌，低端的品牌最好是不要做了。

低端品牌多以低價取勝，也許低端品牌比高階品牌更有利潤。但是低端廠家的利潤是沒有保障的，沒有利潤就沒有服務和質量，研發經費，缺少核心技術，最終是您的上游把自己做死，您怎麼去保障自己的利潤。

之前也一直強調在缺乏社交場景的時代，漁具店的地位是越來越重要的，釣魚人的數量是越來越多的，高階品牌也是吸引新釣友加入的競爭力的地方之一。舉例來說：一個新手玩路亞，您是推薦他一個三百元的低端品牌的套裝，您可以賺取一百元的利潤，還是賣給他四百元知名品牌的套裝，您可以賺取五十元的利潤。我想百分之八十的人會選擇第一項，因為眼前的利潤已經很明顯啦。

但是設想一下，新手用了套裝一狀況百出，可能就喪失路亞的興趣，還可能覺得您只賣低端品牌的產品，當他裝備升級的時候他還會選擇去您店裡嗎？這樣只能跟您做一次生意。如果您推薦套裝二，雖然第一次賺得少一點，當他裝備升級的時候還可以找您，當他向周圍的釣友給您一個好的評價，也給您做了一個宣傳，這樣就形成一個良性的迴圈，您跟他的生意更持久。

品牌不僅是身份的象徵，更是質量安全的象徵。如今顧客越來越現向品牌看齊，顧客也願意為產品的價值付賬，蘋果手機那麼貴，但還是有很大一部分人願意花兩個月的工資去買它一部手機。因為iOS系統更穩定，生態環境更好。一部手機可以用兩三年，平均到每天的消費比其他品牌還小，顧客就覺得實惠。選擇去做口碑，做品牌，才是保持客流量增長的方法。

現在漁具市場對品牌存在一種誤解，高階品牌代表著價格昂貴，其實不然，大品牌是根據不同等級的釣友有更加合理的裝備推薦，追求高品質的釣魚體驗的裝備才會貴。還有老闆抱怨大品牌網上價格太透明沒有利潤，不願意做，硬生生的把生意推給淘寶，還抱怨淘寶搶了他們的利潤。產品定位也是一種選擇，既然有選擇就會有放棄，選擇可以長久發展的利潤，放棄雞肋式的利潤，做中高檔的產品。

從產品定位來說，市場上多數漁具店停留在低端品牌，而且品牌做得比較雜。目前很多漁具店是什麼便宜就去賣什麼，結果做了很多年還是在做低端產品，質量沒法保障，售後又比較麻煩，這樣無疑增加了龐大的工作量，所以會比較辛苦。而且客戶體驗也很差，人都是吃一塹長一智，有了第一次的體驗，就不會在您的漁具店選擇去買高階的產品。

那麼無形之中就把客戶推給其他漁具店或者淘寶。在一家漁具店在經營了四五年之後就應該馬上定位在中高階產品，此時您已經積累了一定的客戶數量，有了一定的市場地位。客戶也迫切的需要更高品質的服務，如果一直停留在低端，就像逆水行舟，不進則退，客戶都被更有競爭力的漁具店搶走，這中瓶頸期是最煎熬的。

所以根據自己經營漁具店的規模，及實力，嘗試轉型，一直停留在中低端，只是為其他中高階漁具店，或者淘寶培養客戶而已！

產品定位對於漁具店或企業來說都是重中之重的事情，一定要做好理性的分析與調研，再做出行動。產品定位關乎著渠道的問題，在選擇上游的時候也要謹慎小心，切不可上當受騙。

產品定位就講到這裡，下一篇將對客戶管理的問題進行討論。

三、客戶管理篇

一家漁具店必須有自己的核心競爭力，主要分為價格優勢，品牌優勢，技術優勢，資源優勢。價格優勢多是以低廉的價格獲取客戶，在經營初期會有顯著的效果，但是時間持久就會吃不消，沒有合理的利潤，就不會有優質的服務，而且以低價培養出來的客戶根本沒有粘性。

品牌優勢在上一篇中已經詳細講到，資源優勢主要來自於釣場，如果能經常帶著釣友到山清水秀的地方開心玩耍，享受無限的釣友樂趣，與那些缺少資源的地方來相比，其他的優勢都乏善可陳，但是資源重在保護。技術優勢將在一下篇講到。

除了以上幾點優勢之外，還有一個也是尤為重要的——服務！在一家漁具店已經生存了四五年之後，能在立足於當地，已經是具備一定的銷售能力和服務能力。我們所說誠信經營，服務周到，態度熱情，這是作為一位經營者所應具備的基本素質，並不能稱之為“優勢”。

如果基本的素質都不具備，就不在我們的討論之列啦。那為什麼還要去講服務，因為客戶創造的價值是不同的，人的精力和時間都是有限的，所以要做出合理的分配，提高釣友之間的粘性，忠誠度，在您的漁具店中能找到歸屬感。

漁具行業也是遵從宇宙定理二八法則的，百分之二十的客戶創造百分之八十的利潤，所以不同客戶分級管理，也是尤為重要的。創造百分之八十利潤的這些百分之二十的客戶一般有一定的經濟實力，對裝備的要求會比較高，比較多，所以作為一家漁具店經營者必須有實力，多渠道能拿到，高品質的貨物，最大限度的滿足他們的要求。

第二類老客戶，這類客戶基於消費能力及釣魚水平無法成為核心客戶，但是喜歡在漁具店聊天，為漁具店增加人氣，老客戶要去維護，漁具店經常會有一些樣品，可以為給他們去試用，他們經常是遊走在各個漁具店，傳播訊息，買東西會有講價格情況，作為漁具店老闆在保證自己的合理利潤同時，不要陷入價格戰之中，動之以情，曉之以理的說明問題。

第三類客戶——新客戶，許多漁具店輕視了新客戶的開發，其實這一點也是尤為重要的，因為他可能成為您的老客戶，或者有可能成為您的核心客戶，新客戶一般對周邊的釣魚環境不熟悉，所以漁具店要做好周邊釣魚地點的調查，或者直接跟釣場有一個長期的合作，通過您的漁具店去的會有什麼優惠，對於雙方來說都是兩全其美的事情，同時要做好實時更新。裝備推薦，往實惠裡推，不要太貴，因為對於一個不熟悉的人來說，高昂的價會很沒有安全感，質量太差的可能就只能做一單生意啦。同時也可建立一個新手群，便於去管理他們，也便於對他們做一些指導，對於新手也是迫切希望能找到組織有人來指導。新客戶的不斷的注入，就像源源不斷的流水的匯入大海才會壯大。

然而今天移動換聯網的時代，顧客的消費習慣已經發生重大的改變，如果能通過網際網路這個大平臺留住更多的核心客戶，培養更多的核心客戶，是否是漁具店經營管理的另一條出路了？一味的牴觸，面對時代巨浪的衝擊漁具店更加難以生存。移動網際網路是一個很好用的工具，有心開好一家漁具店的老闆，或許可以思考如何更好的用好這把利劍！

做服務其實就是做口碑，但是服務不僅僅是為人處事的風格，還有您對產品質量的把控，及自己的專業性，對行業、對產品、對釣技到底瞭解多少，下一篇就從專業性講起。此文有不足之處，歡迎經營漁具店的朋友指出討論，一起學習併成長！

四、專業性篇

就目前的形式來看，開一家漁具店的入門門檻並不高，喜歡釣魚，手裡頭有資金，就可以把漁具店開起來，這幾年漁具店也像雨後春筍一樣生長，2014——2015年是生長最快的一年，但是打江山容易，守江山難。能夠經營好一家漁具店就要看本事了。這其中硬本事專業性尤為重要的！主要分兩類，一類是技術過硬，在釣友圈很有影響力。第二類是產品厲害，在漁具圈裡摸爬滾打時間久，對市場、對產品都有自己獨到的見解。

從技術層面來說，能夠開一家漁具店的老闆多少是會釣魚，或者說是喜歡釣魚的，但是技術有好壞之分。其實有時候經營一家漁具店處在一個很尷尬的階段，旺季是練竿的好時段，卻要忙著經營生意綁鉤綁線，抽不出太多時間。淡季有時間，又沒有魚可釣，有時候癮上來了，實在是難熬，“寶寶心裡苦，寶寶不能說”倒是很好的詮釋了這種尷尬。

但是在這個資訊發達的時代，獲取知識的途徑有很多，也不僅限於實踐，漁具店有一個最大的優點就是他是漁具店聚會討論的地方，換句話說他也是一間課堂，同時微信公眾號也有很多關於釣魚的知識，很方便快捷獲取知識。開漁具店的大多數以夫妻店居多，妻子在家負責看店綁鉤，丈夫負責帶著釣友去釣魚。所以在釣魚的過程中也要拉低姿態不斷的學習成長，才能成為一位釣魚大師。

接觸過幾個路亞職業釣手，路亞技術很厲害，開了漁具店，除了做導釣之外，也是當地風雲人物，就像是當地一個風向標，他用什麼產品當地就流行什麼，名利雙收。技術層面做到這一步，就會產生複利效應，客戶就會慕名而來，漁樂圈就會越來越大，同時吸引更多新鮮的血液流進來。

然而並不是每個人的目標都是成為一位釣魚大師，另闢蹊徑從產品端出發也能很好的經營一家漁具店。漁具市場魚龍混雜，品牌眾多，能優選出適合當地釣友的好產品也是格外的重要。對產品的效能工藝，價格服務及對大市場的瞭解，也是做銷售的基礎。

底子厚了，遇到各種疑難雜症都能找到有效的方法，而且漁具店並不是簡單的產品的地方，它也是釣友們聊天的社交場所，有了厚實的底子就能深入的挖掘客戶的正真的需求。而且在面對新手，良好的推薦也是拓展新客戶需求的有效手段，漁具行業很多美女老闆，走的就是這條路子！

最怕的就是困在經營的一個圈子裡，固步自封，呆在自己營造的舒適區內，拒絕學習，拒絕進步。目前也有漁具店存在這樣的情況，當地路亞已經開始流行起來，但是自己對路亞產品不瞭解，所以沒法去做這單生意，跟他們交流，瞭解當地的路亞的情況時，也是回答說沒人玩路亞，我想第一路亞還在一個成長的階段，及受到當地路亞資源的限制，玩的人不是很多

第二您店裡根本就沒有釣友想要的路亞產品，就沒有路亞的生意，但是有一個好的兆頭，有很多老闆開始去了解路亞這項運動、產品，去嘗試，去學習路亞。一個對行業有自己見解，依舊願意去學習的人，生意肯定是不會差。

專業性這種硬資產是其他漁具店所不能搶走的，只有不斷學習，與時俱進，憑藉這個一技之長就能獲取更多的客戶資源，做大，做強。下一篇將討論店面選址，倉庫管理方面的問題，歡迎更多的人討論，發表自己的見解。

五、店面選址，裝潢，倉庫管理

漁具店的最終發展方向是釣魚俱樂部，只有把當地足夠多的釣魚人吸引成為您的會員，才能撐起一個俱樂部。前面幾篇中講到的專業性、客戶管理、產品定位都是強調吸引更多釣魚人的方法。漁具行業是有未來的，所以在前期準備開漁具店的時期，選址，裝潢是吸引客戶的硬實力，當然入行有風險、開店需謹慎！

漁具店從來都不是簡單賣東西的地方，其他行業實體店重在考慮成本，及客戶群即可。而漁具店選址主要考慮三點。第一，漁具店是釣魚人喝茶聊天交流感情的地方，不可在太過繁華喧鬧的地方，而且這種地方房租也比較貴，成本太大。也不可太偏僻的地方，釣友不好找。有人說酒香不怕巷子深，這是給自己抬高生意的門檻，增加了宣傳成本，及時間成本。

所以漁具店應該放在次繁華地段，既不喧鬧，又不會影響釣友之間的交流，而且成本會降低。第二，釣友出去釣魚，漁具店選址就需交通便利四通八達，方便出行。第三，漁具店門口開闊，方便停車，試想一下如果下車到您店裡買東西就被貼張罰單，顧客是有多無奈，而且釣友們都喜歡約釣，拼車的時候車就必須有地方停靠了，所以門口需開闊。

好的裝潢和乾淨整潔擺設是吸引新客戶及培養核心客戶第一扇門。一家好漁具店的面積應該在四十平方米左右，現在裝潢費用不是很貴，所以儘量給人一種高大上檔次的感覺，貨物整潔，燈光明亮。面積有限，漁具的產品品類很多，所以就要求漁具店能合理的利用有限的空間，把重點的推薦的產品放在顯眼的位置，也不要把貨品擺放太多，給人一種滯銷的感覺。

而且經常要用心去整理貨架。好的漁具店客流量一般非常大，旺季擠滿釣魚人，但是這並不是髒亂的藉口，乾淨整潔表明了您用心經營的態度，第一印象也決定了後續交易的艱難程度。

漁具店一般都會備貨，幾年下來庫存量會很大，而且大的廠商對訂貨都會有一些要求，有多大的量才可以有一些優惠價格。這也是導致庫存大的原因，還有就是漁具店對訂貨沒有一個合理的安排，根據銷售的情況進行訂貨。當有龐大的庫存時，沒有一個合理的促銷方法銷庫存，日積月累一年下來辛辛苦苦發現自己沒有掙什麼錢，錢全壓庫存上了，這也是漁具行業的一個詬病。

所以第一對進貨有一個合理的安排，根據自己的出貨量去訂貨。第二產品展示將自己熱推的放在顧客重點關注的地方。第三，時時關注釣友的動向，對進貨做出調整。第四去庫存的時候可以做一些熱銷的活動，拉動消費。做熱銷活動的目的是讓顧客清楚產品的質量，下次會掏錢去購買。如果質量存在問題的商品就不要送給客戶，因為這隻能是砸了招牌。

通過漁具行業現狀分析，產品定位、客戶管理、專業性、選址裝潢及倉庫管理闡述了開一家漁具店的幾大方面。我們處在一個變革的時代，漁具店也是一個戰場，誰都不能保證自己能夠笑到最後，所以作為一個經營者就需要多一點思考，多一點想法，吸引更多的人蔘與到釣魚這項運動中來，同時與周邊漁具店競爭時凸顯自己的優勢，留住更多的釣友，除了低價格戰之外，我們應該有更多的硬資產專業的指導，品牌，服務，活動，優惠等等，吸引釣友。釣魚是一種娛樂消費，開心的玩耍才是最重要的。少一點抱怨，多一點想法與行動，大步向前。

移動網際網路的時代已經來領，方便了我們衣，食，住，行。所以我們要擁抱網際網路，善用網際網路工具，經營自己的生活工作。2016湖庫優品將聯合其他重要夥伴推出專屬釣魚人的平臺。讓漁具店充分的利用網際網路的優勢力量，更加高效，合理的管理漁具店生意。

如何開好一家漁具店這一系列的文章是我銷售過程，與幾百家漁具店經營者交流過後的一些經驗總結，僅表示個人觀點。尚且有很多不足之處，無法表示清楚，歡迎有經營經驗者與我交流，我會不斷完善。同時也希望能給需要的人有益的幫助！